Теорія і практика переговорів (1 маг., Регіональні студії)

Семінари 3-4 . Структура переговорного процесу – 4 год.

1.                  Етапи ведення переговорів та їх особливості.

2.                  Можливі стратегії ведення переговорів.

3.                  На основі опрацювання книги У.Юрі «Як подолати НІ: переговори у важких ситуаціях» визначити ймовірну ефективність «стратегії прориву» в міжнародних переговорах.

4.                  Поняття тактики ведення переговорів і тактичного прийому. Співвідношення стратегії й тактики.

5.                  Види тактичних прийомів. Проблема ефективності використання тактичних прийомів.

6.                  Типологія та теорії прийняття рішень в переговорному процесі (принцип Парето; нормативний та дескриптивний підходи; теорія очікуваної корисності (вигоди) Джона фон Ньюмана та Оскара Моргенштерна; теорія перспективи Деніела Канемана і Амоса Тверскі; теорія задоволеності Герберта Саймона; теорія каяття Давида Белла, Грехема Лумса та Роберта Сагдена тощо).

7.      Затвердження підсумків переговорів.

 

Завдання для самостійної роботи: - (10 год.)

·         Підготувати доповідь на тему: «Форми репрезентації позиції на переговорах».

·         Підготувати доповідь на тему: «Особливості переговорів в умовах рівності і нерівності сил».

 

Контрольні запитання та завдання

1.      Які можна виокремити етапи ведення переговорів і в чому полягає їх специфіка?

2.      Розкрийте сутність поняття  «стратегія ведення переговорів». Яким чином стратегії ведення переговорів пов’язані з їх тактикою?

3.      Що таке «анти переговори»?

4.      На які групи поділяють тактичні прийоми?

5.      Розкрийте сутність поняття  «переговорна гнучкість». Чи можна вважати формулу визначення гнучкості О.Бартоса універсальною?

6.      В чому полягає проблема співвідношення гнучкості і сили при веденні переговорів? 

7.      Яким чином слабша сторона може посилити свою позицію на переговорах в умовах силової асиметрії?